Формула расчета показателя оттока клиентов Churn Rate в Excel

Показатель оттока клиентов Churn Rate – определяет, как много было утрачено клиентов за определенный период времени. Это важный показатель в отраслях, основанных на абонементах и подсписках. Так же активно применяется и в других моделях доходов. Если же показатель роста вашей фирмы (то есть динамика притока новых покупателей) является выше чем отток покупателей, значит, что количество клиентов фирмы растет. В противном случае это означает, что фирма теряет покупателей быстрее чем успевает привлекать новых и нужно что-то с этим делать.

Как рассчитать отток клиентов за расчетный период в Excel

Ниже на рисунке представлена таблица расчета показателя оттока клиентов фирмы, которая приносит ежемесячный доход. Чтобы выполнить эти расчеты, необходимые показатели количества покупателей на начало и наконец месяца, а также количество новых привлеченных контрагентов.

С целью определения количества покупателей, потерянных на протяжении месяца: количество новых потребителей, добавляется к количеству старых потребителей товаров или услуг по состоянию на начало месяца. Далее от полученного результата вычитается количество потребителей товаров и услуг на конец месяца. После чего количество покупателей, утраченных на протяжении месяца разделена на количество на начало месяца. Таким способом вычисляется показатель оттока клиентов фирмы Churn Rate.

В данном примере итоговый коэффициент Churn Rate составил 9,21%. Новых покупателей больше чем утраченных, значит показатель оттока не составляет никаких проблем для фирмы. Если же отток будет ниже чем ожидалось, тогда фирма должна найти причины потери клиентов и изменить свойства продукта либо другие аспекты своей деятельности.



Анализ оттока клиентов за год при ежемесячном доходе фирмы

Если фирма приносит ежемесячный доход – это значит, что ее клиенты заключают договора и платят за услуги каждый месяц. В случаи таких фирм стоит регулярно вычислять месячный показатель Churn Rat. Покупатели, привлеченные в данном месяце, не уйдут так как уже заплатили предоплату на предоставления услуг за целый месяц.

Однако в случае типичных печатных изданий журналов или операторов мобильной связи, интернет провайдеров их абонементы, подписчики выкупают годовой абонемент по договору. Тогда рационально вычислять годовой показатель оттока клиентов. Если нужно вычислить показатель за более долгий период, чем периодичность получения прибыли, тогда следует использовать другую формулу. Например, нужно посчитать годовой показатель оттока покупателей, которые ежемесячно проплачивают свой абонемент. Ниже на рисунке изображено вычисление годового показателя оттока:

Количество утерянных абонентов разделено на среднее число абонентов на начало и на конец года. Расчетный период оттока потребителей отличается от периода получения доходов, а это значит, что некоторые с 7415 абонентов отказались от абонемента на протяжении года. Однако позднее месяца, в котором заключали договор.