Дашборд взаимосвязи бизнес-интеллекта менеджера и продаж в Excel

Дашборд с визуализацией данных для анализа корреляции уровней интеллектуальных коэффициентов с эффективностью продаж менеджеров. Готовый шаблон дашборда для презентации отчета по анализу интеллекта торгового персонала и эффективности продаж скачать в Excel можно в конце статьи. Но сначала рассмотрим интерактивный функционал и принципы построения визуализации на примере модели взаимосвязи интеллектуальных коэффициентов с продажами на практике.

Современный анализ эффективности торгового персонала в Excel

Данный дашборд в Excel позволяет выполнить визуальный анализ для оценки эффективности управления торговым персоналом.

Модель ситуации для практического применения дашборда выглядит следующим образом. В отделе по продажам работает 10 менеджеров. У каждого менеджера свои показатели эффективности продаж так как каждый из них обладает своими преимуществами и недостатками. Некоторые из менеджеров вообще находятся не на своем месте или продают не те виды товаров под неэффективным давлением со стороны руководства. Другим же менеджерам по продажам нужен совсем небольшой толчок в правильном направлении, чтобы получить новые максимальные результаты.

Из выше описанной ситуации возникает вопрос, как это все можно определить? На помощь приходит психология. Большинство крупных компаний содержат в своем штате хотя-бы одного психолога среди сотрудников. И это мудрое решение! Уже давно доказано, что большую часть своей энергии человек тратит на психику. Также были замечены определенные закономерности корреляции взаимосвязей бизнес-интеллекта и успешной деятельности человека.

Сначала акцент был поставлен на показатель коэффициента интеллекта – IQ. Многие руководители начали привлекать коучеров для повышения качества уровня IQ. Проводились регулярные IQ-тесты для анализа ментального роста сотрудников и эффективности коучинга. Но на практике многие менеджеры по управлению персоналом часто полемизировали IQ подход к росту продаж. И не зря! Ведь позже Доктор Гоулман доказал, что успешность человека в 4 раза больше зависит от уровня коэффициента эмоционального интеллекта EQ, чем от IQ.

Высокий эмоциональный интеллект определяется способностью управлять, создавать и контролировать эмоции. Ведь бизнес — это не только числа и холодные расчеты, а также эмоции, которые невозможно просчитать формулами. Если бы успех в бизнесе был гарантирован точными расчетами, тогда математики были в таком случае лучшими бизнесменами. А по факту любой бизнес основан на продажах товаров или услуг. Ведь любая продажа в первую очередь является эмоциональным решением выбора потребителя.

Эмоции – это главный источник энергии. Все живое в этом мире ведет постоянную борьбу за энергию, поэтому нет другого мира кроме как эмоционального! Создавать, контролировать и управлять эмоциями = управлять энергией. Чем выше Ваш коэффициент EQ, тем лучшие ваши способности по работе с Вашей энергией и Ваших контрагентов (клиентов, сотрудников, партнеров по бизнесу). Следовательно, для людей с высокими значениями коэффициента EQ более высокие шансы на успех в продажах, следовательно и в бизнесе.

Коэффициенты определения уровня бизнес-интеллекта менеджера

Современные методики по эффективному управлению торгового персонала в обязательном порядке включают сразу несколько интеллектуальных тестов для анализа показателей интеллектуального уровня сотрудников в разных важных сферах. Самые популярные интеллектуальные Q-тесты — это определение коэффициентов:

IQ – ментальный интеллект (разум, логика, аналитический прогноз).
PhQ – физический интеллект (физическая форма, состояние здоровья, комфорт и дисциплина).
EQ – эмоциональный интеллект (управление собой, понимание себя, понимание других, способность выстраивать взаимоотношения, навыки создания подходящей атмосферы).
SQ – духовный интеллект (ценности, принципы, убеждения, мораль).

Чтобы отслеживать динамику корреляции улучшений результатов продаж и интеллектуального роста менеджеров, весьма эффективно использовать средства для визуального анализа. В качестве примера будет представлен дашборд с визуализацией данных по всех коэффициентах бизнес-интеллекта и показателях эффективности в продажах. Для удобной и эффективной работы дашборд оснащен некоторыми интерактивными функциями. Но обо всем по порядку.

Подготовка исходных данных для сравнения уровней интеллектов и продаж

Для построения визуализации сравнительных многоуровневых анализов требуется предварительно подготовить и хорошо структурировать все разные исходные данные в одну целостную систему. Чтобы не создавать сложной большой таблице с большим количеством флагов для взаимосвязи разной исходной информации, все входящие данные били разбиты на несколько небольших таблиц. Это не только улучшает читабельность, то и позволяет легко освоить возможности шаблона дашборда. Все эти таблички находятся на одном листе «Data», но при больших объемах данных их можно распределить по отдельным листам для удобства использования. В данном же примере исходные данные выглядят так:

Вся исходная информация разбита на 6 таблиц:

Managers
Sales of pieces of Products in 2020
Sales Plans in 2020
Sales in 2019
Sales in 2020
Margin in 2020

Все таблицы перед выводом данных на визуализацию дашборда образуют общую взаимосвязь, а происходит все это на листе «Processing»:

С помощью сложных формул производится выборка исходных значений с листа «Data» для дальнейших расчетов и вычислений. На листе «Processing» выполняется подготовка к визуализации сравнения показателей интеллектуальных коэффициентов менеджеров с их показателями динамики роста производительности.

Скачать дашборд бизнес-интеллекта и эффективности продаж в Excel

Структура интерактивного дашборда для сравнительного визуального анализа состоит из 5-ти блоков.

Первый блок выглядит как панель диаграмм с визуальным отображением 4-х показателей интеллектуальных коэффициентов менеджеров:

В этом же блоке находится первый и главный элемент управления для переключения между менеджерами (счетчик в правом верхнем углу). Фактически это элемент управления целым дашбордом, так как при его использовании обновляется полностью вся информация об интеллектуальных способностях и динамики продаж отдельно по каждому менеджеру.

Руководитель предприятия или управляющий торговым персоналом как пользователь дашборда имеет возможность визуально проанализировать сильные и слабые стороны каждого менеджера по продажам. А после анализа принять важные решения:

На какой курс тренинга или коучинга отправить сотрудника для повышения его эффективности.
Какую группу товаров должен продавать менеджер.
Какие установить планы продаж на конкретные группы товаров.
Чем мотивировать.
Когда наказать.
Где установить цели для повышения должности.
На каком уровне находится его дедлайн для увольнения.

Второй блок «SALES 2019&2020 (in thousand)». Здесь представлен график для сравнительного анализа ежемесячных сделок за текущий и прошлый год:

Для удобства работы с данным блоком и эффектной презентации отчета предоставлены курсоры под управления двух интерактивных элементов справа. Управляя ними можно акцентировать внимание на важные моменты в динамике презентации показателей.

Третий блок «MARGIN»:

Блок похож на предыдущий, но отображает процентную часть доли маржи (чистой прибыли) полученной фирмой от эффективной деятельности менеджера в торговле. Весьма меркантильный график, но это бизнес и ничего личного.

Четвертый блок «SALES PLAN by PRODUCT»:

Тут презентуются показатели выполнения планов продаж по 5-ти разным группам товаров (A, B, C, D, E). Если план выполнен на все 100%, тогда верхние подписи столбцов гистограммы подсвечивается белым цветом. Если план перевыполнен – подпись окрашена в красный цвет. В таком случае стоит обратить внимание на постановку уровня плана, возможно его следует пересмотреть на следующий учетный период для текущего менеджера.

Пятый блок «PRODUCT RANKING»:

Здесь ранжируются все группы товаров. Их рейтинг определяется в процентном соотношении. 100% имеет хедлайнер (самая продаваемая группа товаров). Остальным товарам присвоена доля, которую они занимают в сравнении с лидирующей группой.

Например, группе B не хватило 25%, чтобы сделать такой же результат как сделал флагман – группа A. Группе E нужно продать еще ровно половину, чтобы достичь лидера A.

Все вместе блоки гармонично сочетаются в удобный интерактивно-управляемый интеллектуальный бизнес-дашборд:

Презентация влияние бизнес-интеллекта на продажи.

download file. Скачать дашборд для анализа бизнес-интеллекта в Excel

На последнем листе «Resources» находятся графические элементы из фигур сделанные в программе MS PowerPoint, которая также включена в пакет MS Office. В Excel к сожалению, нельзя пока создать фигуры такой сложности.

Этот дашборд не содержит макросов, все интерактивные элементы управления, реализованы стандартными средствами Excel на вкладке инструментов «РАЗРАБОТЧИК»-«Вставить».