Дашборд для повышения эффективности продавцов в Excel

В основе разработки дашборда для мониторинга продавцов в розничных точках реализации заложена идея. Реально в Excel создать инструмент не просто отслеживания ключевых показателей оценки эффективности продавцов, а определять при каких условиях у какого продавца эффективность продаж выше, чем у других.

Главная польза дашборда для анализа продавцов в Excel

Все мы разные люди и всем нам ежедневно приходится продавать если не товары или услуги, то время или информацию:

• мнение;
• идеи;
• свой образ;
• приоритеты;
• решение;
• принципы;
• эмоции;
• мотивацию и др.

Ведь продажа – это процесс обмена. Когда мы общаемся с другими людьми, мы всегда обмениваемся информацией. По сути, мы "продаём" свою информацию — в обмен на реакцию или действие. Поэтому каждый из нас продавец, но у каждого из нас свой метод продаж более эффективен по отношению к другим методам в той или иной ситуации.

1. Всего существует 8 базовых методов продаж.
2. Классическая продажа (Feature–Benefit–Close).
3. Метод SPIN.
4. Метод AIDA.
5. Метод активного слушания.
6. Метод "Песочные часы".
7. Консультативная продажа.
8. Метод 5 этапов реализации.
9. Метод FAB.

У каждого метода своя техника и у каждого человека разные способности для овладения этой техникой. Например, реклама моющего средства продает по методу SPIN:

• Situation – сложившиеся обстоятельства;
• Problem – возникающая проблема;
• Implication – вероятные последствия;
• Need-payoff – найдено лучшее решение в текущей ситуации.

А реклама элитной парфюмерии продает по методу AIDA:

• Attention – привлечение внимания;
• Interest – вызов интереса;
• Desire – формирование желания;
• Action – побуждение к действию.

Каждый кто прочитал, суть этих двух базовых методов почувствовал, какой ему легче и быстрее освоить метод до уровня мастерства.

В списке базовых методов продаж представлено всего 8. Но это только базовые, а есть еще много других. Вот некоторые из них:

• Мерчандайзинг;
• Сенсорный маркетинг;
• Визуальный сторителлинг;
• Пассивные продажи;
• Витринные продажи;
• Входящий маркетинг;
• Point-of-Sale маркетинг (POS);
• Эмоциональный брендинг и др.

Каждый из нас обладает своим набором данных навыков и опыта. В разных методах мы показываем разную эффективность в продажах. Но также важно еще учитывать при каких ситуациях осуществляется сделка. Например, лидеры в сезон продаж часто могут отличаться от лидеров в несезон (период спада активности покупателей).

Соответственно каждому продавцу нужно создавать свои условия для разных ситуаций. Более, того этот фактор следует учитывать в разработке и планировании бизнес-стратегий. В период спада покупательской активности важно сохранять в команде лидеров несезонных продаж — именно они способны поддерживать стабильность и защищать бизнес в трудные времена. Лидерам, показывающим наилучшие результаты в сезон, наоборот, стоит предоставить отдых вне пиковых периодов — чтобы они восстановились и вернулись с новыми силами для новых рекордов.

Для определения разных типов продавцов и лидеров в своей команде достаточно посмотреть на историю продаж. Но анализ будет более эффективным и приятным если его выполнить с помощью визуализации статистических данных. Именно об этом наш следующий дашборд. Давайте разберем все его возможности для определения разных категорий торгового персонала основываясь на их показателях эффективности в разные учетные периоды времени.

Рейтинг продавцов по выручке

В самом центре дашборда находится главный чарт для анализа самых эффективных сотрудников торгового отдела. Список рейтинга сортирован по убыванию. Чем больше выручка, тем выше рейтинг. Блок содержит один из главных элементов управления учетными периодами для выборки статистических данных из истории продаж. В этом блоке предоставляется возможность выбирать показатели по месяцам, кварталам, полугодию, а также сезоны активности и спада продаж на дашборде.

В самом верху указан показатель выручки лидера в абсолютном значении и в относительном – в процентах. Например, на картинке показано относительное значение 29% – это доля, которая приходится на лидера от общего объема выручки всего торгового персонала. Эти же показатели мы наблюдаем на соответственной карточке KPI:

При переключении на другие экраны дашборда эти важные показатели выручки лидера на карточке будут всегда на виду.

Также на карточке приведена миниатюра бар-чарта в стиле спарклайна и это не просто декоративный элемент, а реальные значения рейтинга топ-3 продавца. По миниатюре мы наблюдаем отрыв лидера от двух последующих сотрудников. В данном примере рейтинг распределен относительно равномерно, но бывают аномальные отклонения в разные месяцы. Тогда ситуация требует детального анализа.

Интерактивное меню дашборда с подсветкой фото продавцов

Слева на дашборде расположено меню для переключения между продавцами. Это необычное меню, так как здесь можно одновременно выбирать несколько пунктов или даже все сразу, удерживая клавишу CTRL на клавиатуре.

При выборе продавца автоматически изменяется соответственно ему фото вместо логотипа дашборда. Если выбрано сразу несколько продавцов или все сразу, в таком случае вместо фото отображается логотип.

Такое мульти активное меню позволяет анализировать: одного продавца на выбор, целую команду или группу продавцов внутри команды. Excel дашборд предоставляет разные возможности срезов данных по одной и той же базе для максимально эффективного анализа.

Реализовать такое умное меню получилось за счет использования стандартных инструментов Excel: сводные таблицы и срезы данных – без использования макросов!

MS Excel – это лучшее соотношение цены и качества для аналитики и вычислений.

Анализ выручки по дням недели

Если нажать на KPI-карточку реализации за неделю мы переключимся на новый экран дашборда. На карточке показан самый эффективный день недели и его выручка. На интерактивном бар-чарте можно анализировать каждый день по-отдельности или выбирать целую группу дней. Для этого используем кнопки на оси X с подписями дней недели. Этот элемент управления выборкой является локальным и его полномочия ограничены в пределах данного экрана и не распространяются на весь дашборд.

В то же время на этом экране мы имеем возможность переключатся глобальными элементами управления дашбордом для выбора месяцев и года. А также выбираем продавца в главном меню, чтобы понять в какие дни недели он более или менее эффективен, когда ему лучше давать выходные судя по статистике.

Изменение динамики выручки по месяцам

Перейдя на следующую KPI-карточку, мы переключаемся на следующий экран дашборда. Здесь мы анализируем динамику изменения объема выручки за разные месяцы в разные года. Также нам показан уровень плана по выручке. На картинке это 30 000 долларов среднегодовая ежемесячная выручка для одного продавца. Если в главном меню выбрать несколько или все продавцы, данные на экране будут автоматически обновлены по планам и по самой динамике выручки.

Этот экран позволяет нам понять, как ведет себя лидер продаж в сезон роста активности и несезон спада активности покупателей. Здесь нам легче определить лучшие месяцы для отпусков лидеров разных категорий.

Статистика количества проданного товара

Последний экран дает нам подтверждения в анализе продавцов. Анализ количества проданного товара — это очень важный и самый честный показатель. Ведь выручкой легче манипулировать, чтобы получать выполнение планов продаж. Например, недобросовестный продавец может просто временно положить в кассу собственные средства для выполнения плана, а потом вернуть их себе вместе с бонусами вознаграждения. С планом по количеству товара так уже не получиться, для манипуляций ему просто придется купить товар чтобы выполнить план – это уже куда честнее.

Вот еще 3 причины зачем анализировать у устанавливать план количества проданного товара несмотря на то, что уже есть план и анализ выручки:

1. Контроль структуры продаж. Выручка может расти за счет повышения цен, а не реального спроса. Анализ количества показывает: что именно покупают и в каком объеме. А также как меняется спрос по единицам товара, а не по деньгам.
2. Оценка эффективности цен и скидок. Если выручка стабильна, но количество продаж падает — возможно, цена стала слишком высокой. А если количество растет, а выручка — нет, значит слишком агрессивные скидки.
3. Планирование закупок и логистики.

План и анализ количества проданных товаров позволяют видеть реальный спрос, контролировать ассортимент, управлять ценами и грамотно планировать запасы.

Презентация дашборда для анализа продавцов в Excel

В результате мы получили интерактивный дашборд для анализа эффективности продавцов лидеров в разные учетные периоды времени: дни недели, месяцы, кварталы, сезоны, годы. Мы можем определить какие условия какому продавцу в какой период и как создавать чтобы повысить его эффективность. Все видно визуально на одном дашборде:

Скачать дашборд повышения эффективности продавцов в Excel

Теперь у команды продавцов будет меньше разногласий, а работа будет более сплоченной и плодотворной. Это также существенно влияет на мотивацию даже больше, чем оклад или бонусное финансовое вознаграждение.

Важно помнить: собственник бизнеса фактически "продаёт" рабочие места сотрудникам — за выручку. И именно эффективные люди становятся его основным источником дохода. Используйте визуализацию данных в Excel для повышения эффективности сотрудников.